lettere scritte a mano da robot

Le lettere scritte a mano sono qualcosa che le agenzie di marketing digitale si sono dimenticati, essendo leader nell’uso della tecnologia di comunicazione nel proprio business. La linfa vitale di ciò che fanno è digitale. La loro attività quotidiana è composta da parole come ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), ottimizzazione dei social media (SMO), marketing dei motori di ricerca (SEM), sviluppo di pagine web, consulenza digitale e marketing di ricerca locale, oltre a conversioni ed impressioni. Ma quando si tratta di acquisire dei clienti, cosa succede se la strada da seguire non è affatto digitale? Per ovvie ragioni, il marketing è diventato una strategia chiave in tutti i settori di business, in quanto, in media, contribuisce a circa il 20-60% dei contatti con nuovi clienti, incluse le campagne di marketing tradizionali, come ad esempio le e-mail di marketing in uscita. Il resto è generato dagli sforzi del team di vendita, rappresentando una grande sfida nel mondo digitale odierno.

La tecnologia ha reso la comunicazione più veloce, efficiente e facile che mai. Purtroppo, con tutta questa facilità, si è presentato un grosso problema. Disturbo, tanto disturbo. Le persone sono sovraccariche di messaggi di posta elettronica, che rendono più difficile che mai attirare l’attenzione dei clienti. “Circa il 90% dei dirigenti di C-suite, dichiarano di non rispondere mai a chiamate di vendita o e-mail pubblicitarie.” (HBR 2012) La comunicazione digitale è veloce, facile da usare e molto economica. Ma qui sta il problema. È talmente facile ed economica che tutti lo fanno. Contattare i potenziali clienti tramite e-mail o Linkedin, è relativamente facile, economico e scalabile. Questo è il motivo per cui molta gente lo fà, anche se in realtà è illegale inviare e-mail pubblicitarie nella maggior parte dei paesi europei.

Per esempio, in Italia, l’invio di e-mail pubblicitarie, sia nello scenario B2B che in quello B2C, è illegale senza previa autorizzazione del cliente. Questa è solo una nota a margine di queste “limitazioni”. Questo comportamento di marketing “aggressivo”, ha portato le persone a filtrare costantemente lo spam, alla ricerca di ciò che è realmente prezioso. L’effetto finale è una svalutazione generale del contenuto della comunicazione digitale. “Il subconscio può elaborare 20 milioni bit di informazioni al secondo. La mente cosciente, solo 40 bit” (La Biologia delle Credenze di Dr Bruce Lipton)

Quando si tratta di catturare l’attenzione di un cliente, la sfida più grande è distinguersi. Non lo farai di certo facendo lo stesso di tutti gli altri.

 

QUELLO CHE HA VALORE ED E’ DIVERSO, SI FA’ NOTARE

Dal punto di vista evolutivo, gli esseri umani sono programmati per notare cosa è diverso. Questo, ci aiuta a dare un senso al mondo e può anche significare la differenza tra la vita e la morte. Nel mondo degli affari, la sopravvivenza assume un diverso significato. Benjamin Leiberich, fondatore e CEO di manufaktur34 ha realizzato qualcosa di importante. “Non puoi vendere il marketing digitale solo con marketing digitale” Benjamin Leiberich

Dopo aver affrontato numerose sfide ed avere ottenuto un risultato positivo dai suoi metodi di acquisizione clienti, Ben ricordò una nota scritta a mano che aveva ricevuto anni prima dal reclutatore che lo aveva inserito in azienda, poco dopo aver iniziato a lavorare in una nuova società. Era una semplice lettera scritta a mano, che diceva “Caro signor Leiberich, Le auguro il meglio ed un ottimo inizio al Suo nuovo lavoro!”. Rimase sulla scrivania di Ben per tutto il tempo in quella compagnia. Se fosse stata mandata via e-mail, se ne sarebbe dimenticato un minuto dopo, ma questo è rimasto sulla sua scrivania per tutto il tempo. Questo semplice gesto è rimasto impresso nella sua memoria.

Da 20 lettere scritte a mano, inviate a potenziali clienti, ho generato 8 lead, che sono poi diventati 6 nuovi clienti. Quel tasso di conversione del 30%, ha funzionato sorprendentemente meglio dei metodi di marketing digitale, principalmente basati su E-mail (tasso di conversione < 1%). Efficace? Assolutamente. Ma ovviamente, un messaggio scritto a mano non è una condizione sufficiente per generare campagne B2B di successo o addirittura la panacea per tutte le sfide B2B nell’era digitale. Per far risaltare il tuo messaggio, il contenuto deve essere rilevante per il destinatario e il messaggio deve essere chiaro, conciso e breve (massimo 400 caratteri). Una volta che viene data la rilevanza al contenuto.. che altro fare per renderla davvero efficace?

 

MOSTRA CHE TI IMPORTA, FACENDO UN INVESTIMENTO

Sappiamo bene che scrivere a mano nell’era digitale può sembrare obsoleto. Eppure le lettere scritte a mano sono diverse. Sono inaspettate. Sono rare e sono molto più costose dei messaggi elettronici. Quando ne ricevi una, ricorda che stai tenendo la manifestazione di quell’investimento nelle tue mani. Questo è ciò che le rende estremamente efficaci nel catturare l’attenzione di potenziali clienti.

Sono anche tangibili. Possono essere toccate, tenuti in mano e messe sulla tua scrivania. Sono, in qualche modo, romantiche. Questo significa davvero qualcosa nel mondo di oggi. Riescono a dare una nuova prospettiva di business, aprendo numerose porte, senza sforzo. Tuttavia, non è il solo essere diverse a renderle speciali. Ci sono altri due aspetti chiave che le rendono efficaci. Aspetti, che a prima vista possono essere visti come uno svantaggio.

 

LETTERE SCRITTE A MANO: QUALITA’ A DISPETTO DELLA QUANTITA’

Rispetto all’invio di una e-mail, l’invio di una lettera scritta a mano non è economico. In realtà, è significativamente più costoso. In secondo luogo, richiedono tempo. Dalla composizione, scrittura, invio e consegna, comportano uno sforzo maggiore rispetto alle opzioni digitali (anche se Pensaki potrebbe effettivamente aiutare a semplificare tale processo). Le lettere scritte a mano (normalmente) non si adattano allo stile di vita a cui siamo abituati nel mondo moderno. Ma è proprio per questo che funziona. Oltre a distinguerti, dimostrerai ai tuoi potenziali clienti che dai valore alla qualità rispetto alla quantità. Farai vedere loro che ti interessa un contatto diretto e personale. Il fatto di impiegare un po’ più di tempo per loro, oltre ad investire un po’ più di denaro, dimostrerà che apprezzi il tuo potenziale cliente.

Mostrare ai potenziali clienti che sono più di un semplice indirizzo e-mail su un database, farà di certo effetto. Tutti questi fattori generano la cosa più importante.. una risposta emotiva.

 

E’ TUTTA UNA QUESTIONE DI BILANCIO

Questo significa che è ora di abbandonare i tuoi metodi di acquisizione digitale e concentrarsi esclusivamente sulle lettere scritte a mano? La risposta è.. ovviamente no. Sebbene sia indubbiamente efficace, la scrittura a mano non sostituirà mai le e-mail come strumento di comunicazione. Non sarà in concorrenza con SEM o sostituirà una campagna pubblicitaria su vasta scala. Ma è una piccola aggiunta efficace ai tuoi sforzi di acquisizione, che potresti non avere ancora considerato. Con il progredire della tecnologia, si cerca sempre di guardare al futuro. Siamo diventati così abituati al digitale, che in qualche modo ci siamo dimenticati dell’efficacia dei metodi più classici.

Il vero successo nell’acquisizione dei clienti deriva da bilanciare metodi analogici e digitali. Se non lo hai ancora fatto, perchè non provi a mandare cartoline scritte a mano oggi stesso?