Handgeschriebene Briefe zur Neukundengewinnung im Digitalzeitalter

Es ist ziemlich banal, die Gewinnung von Neukunden bzw. Kundenakquise ist für Unternehmen so wichtig wie für den Menschen der Sauerstoff.Dafür gibt es grundsätzlich zwei mögliche Lösungswege:
  1. Man wartet, und wartet und wartet auf diese Neukunden…
  2. Man sucht aktiv nach “idealen” Kunden (Kundenakquise) und versucht mit diesen ins Gespräch zu kommen.

Während Privatkunden ohne vorheriges Einverständnis nicht telefonisch kontaktiert werden dürfen, reicht bei Unternehmen schon die Vermutung eines vorhandenen Interesses um zum Hörer zu greifen. Also grundsätzlich ist Kaltakquise per Telefon, Email und Fax auch im B2B-Bereich nicht erlaubt, es sei denn diese möglichen Geschäftskunden sind „mutmaßlich“ an Ihrem Angebot interessiert. Das trifft bei Ihren “idealen” Kunden immer zu, denn diese Unternehmen können auf Basis Ihres Angebots entweder Kosten reduzieren oder Umsätze steigern.

In diesem Zusammenhang bietet auch der klassische Postweg eine sehr interessante Alternative, es sei denn Sie arbeiten mit unpersönlichen Serienbriefen, billiger Werbepost in billigen Kuverts und am Besten noch unpersönlich (“An die Marketingabteilung”). Solche Ansätze sind Ausdruck eines Mangels an Kreativität und vor allem Wertschätzung gegenüber Ihren idealen Kunden. Hier Wertschätzung zum Ausdruck zu bringen, auf Basis eines Werbebriefs in Handschrift kann dagegen Türen öffnen die für Sie bislang verschlossen blieben. Lesen Sie hier warum….

Handgeschriebene Akquisebriefe im Web-Zeitalter

Marketing im Web-Zeitalter steht vor einem seltsamen Paradox: rein technisch können wir soviel kommunizieren wie noch, zugleich wird es immer schwieriger, beim Empfänger echte Gefühle zu wecken. Gerade die „emotionally charged interaction“ (Gary Vaynerchuk) sollte jedoch das Ziel einer Markenbotschaft sein, denn das menschliche Bedürfnis nach Emotionsvermittlung ist tief in unserer Psyche verankert: keine echte Information ohne Emotion. In unserer permanent vernetzten Welt sind authentische Emotionen aber selbst in den „Social Media“ eher Mangelware. Daran kann auch die Flut von „Emoticons“ bzw. „Emojis“ nichts ändern – sie weist eher auf das eigentliche Problem hin.

Social Media im Kontext der B2B Kundengewinnung

So verwundert es kaum, dass selbst B2B-Marketingprofis extrem skeptisch sind, was die Lead-Generierung durch Social Media Tools angeht. In einer Umfrage unter mehr als 500 Pay-Per-Lead-Advertisern durch Business.com favorisierten zwei Drittel der Teilnehmenden statt dessen klassische Outbound-Methoden – etwa Live Events, Messen, Inside Sales oder Telemarketing. [1] Fast drei Viertel nutzten zwar digitales Content Marketing und Social Media Sharing, doch nur 22 Prozent wollten diese Strategien als effektiv bezeichnen. Als am wirksamsten wurden Kundenzitate und Fallstudien eingeschätzt.

Email-Marketing erreicht 92% der Entscheider nicht!

Promotion über Social Media scheint also keinen großen Eindruck zu hinterlassen – und der Email geht es da nicht besser. Kontakt mit Mitgliedern der Führungsriege von Unternehmen aufzunehmen, ist nicht leicht, und moderne Technologien haben den Prozess in keinster Weise vereinfacht. Denn technische Erreichbarkeit alleine garantiert eben nicht, dass man den Empfänger auch tatsächlich emotional „erreicht“ und eine Reaktion erzeugt: Laut InsideView reagieren 92% der Mitglieder der ersten Führingsriege NIE auf Massenemails oder telefonische Kundenwerbung. [2]

Hört auf zum Emailen, schreibt lieber einen Brief“

Der prominente Business-Coach Andy Bailey empfiehlt deswegen: Hören Sie auf zu Emailen, schreiben Sie stattdessen lieber per Hand einen Brief aus Papier. [3] Ein sorgfältig verfasster und gut durchdachter, handgeschriebener Brief lässt den Absender aus der Masse hervorstechen – er ist physisch greifbar, lässt sich in die Hand nehmen, an die Wand pinnen oder im Terminplaner verstauen –- und bleibt in Erinnerung. Handgeschriebene Briefe werden zudem kaum noch versendet, was nicht nur der digitalen Revolution geschuldet ist; auch eine schlechte Handschrift, wenig Zeit oder aber Trägheit können ein Grund sein. Und laut Andy Bailey haben viele Menschen auch einfach vergessen, wie mächtig das handgeschriebene Wort sein kann.

Wer sich Zeit nimmt, drückt Wertschätzung aus

Die Besonderheit der Brief-Kommunikation fängt bereits beim Akt des Schreibens an: wer einen Stift über das Papier führt, wählt die Worte mit Bedacht, eine Taste zumLöschen des Verfassten gibt es schließlich nicht. Somit fließt viel mehr Sorgfalt in einen Brief als in eine digitale Nachricht. Wir verschicken gerne Emails und merken erst im Nachhinein, dass wir zu hastig auf „Senden“ geklickt haben. Bei einem handgeschriebenen Brief passiert das nicht. Ein Brief erfordert Zeit und Geduld, der Schreibprozess wird entschleunigt. Und die Tatsache, dass man sich für jemanden Zeit nimmt, drückt Wertschätzung aus – das wird vom Empfänger auch so empfunden.

Digitaler Privatsekretär übernimmt die Schreibarbeit

Doch was tun, wenn gerade diese Zeit im Alltag fehlt? Oft ist es auch aufgrund eines viel zu großen Arbeitsaufwands gar nicht möglich, alle angedachten Briefe oder Karten selbst mit der Hand zu verfassen. Auf die zahlreichen Vorteile des handgeschriebenen Briefs muss man aber trotzdem nicht verzichten – denn hier kommt Pensaki ins Spiel. Der digitale Privatsekretär übernimmt die Umsetzung der persönlichen Botschaft in natürlich wirkende Handschrift, und ermöglicht so genau das, was dieses klassische soziale Papier-Medium ausmacht: „emotionally charged interaction“.

 

Quellen:

[1] Why Social Media Is Overrated For Lead Generation | The Sales Insider
[2] How to Gather Insights on the Social B2B Customer | Work, Informed.
[3] Andy Bailey: Why You Should Stop Emailing – and Write a Letter Instead