So hat BRFKredit mit handgeschriebenen Kuverts eine 90% Rücklaufquote erzielt

Handgeschriebene Kuverts haben bekanntlich eine sehr große Auswirkung auf die Rücklaufquote. So kam bereits 2002 eine Untersuchung zu folgendem Ergebnis:  “handschriftlich adressierte Kuverts haben im Vergleich zu gedruckten Etiketten fast dreimal so viele Rückmeldungen erhalten.” (Getting permission: Exploring factors affecting permission marketing; 2002)

Die Erklärung dafür ist sehr einfach: Der Briefkasten wird dominiert von Drucksachen die keinerlei Wertschätzung dem Empfänger gegenüber zum Ausdruck bringen. Da liegen Rechnungen unter Prospekten und Werbesendungen. Der Grossteil dieser Sendungen verschwindet direkt im Mülleimer. Ein handgeschriebenes Kuvert sticht hier in jedem Fall hervor. Es animiert den Empfänger dieses direkt ganz nach oben zu legen und als erstes zu öffnen. Daher werden solche Kuverts auch fast immer geöffnet. Die zum Ausdruck gebrachte Wertschätzung macht hier den Unterschied.

Die öffentliche BRFkredit-Fallstudie liefert hierzu interessante Einblicke. Ein für die Empfänger vorteilhafte Botschaft sollte übermittelt werden. Es handelte sich also um eine echte Win-Win-Situation.

Die BRFkredit-Herausforderung: Eine Antwort zu erhalten

Die Zielsetzung war die effektive Ansprache einer bestimmten Kundengruppe, um dieser eine vorteilhafte Refinanzierung anbieten zu können. Bei der Zielgruppe handelte es sich um Haushalte die sich in finanziellen Schwierigkeiten befanden, und aufgrund der damit einhergehenden psychischen Belastung Briefe nur noch selten öffnen. Eine Interaktion war daher auf herkömmliche Art-und Weise nicht möglich.

Die Lösung: Neutrale, handgeschriebene Kuverts

BRFkredit verzichtete für diesen Zweck auf die maschinell erstellten (grauen) Briefumschläge und verwendete anstelle dieser neutrale Briefumschläge, ohne Logo.
Zudem wurden alle Umschläge handschriftlich adressiert.

Das Ergebnis: BRFkredit erzielte eine Rücklaufquote von über 90%.

9 von 10 Kunden meldeten sich bei der angegebenen Niederlassung (N = 1.300 Adressaten) als Reaktion auf das Schreiben. Dank dieser sehr erfolgreichen Aktion ist es BRFkredit gelungen der Mehrheit der betroffenen Kunden eine vorteilhafte Refinanzierung anzubieten, und somit finanziell zu entlasten (Gesamtersparnis i.H.v. US$ 18-27 Mio.).

 

Quelle: iNudgeyou Letter nudge: the power of handwriting – iNudgeyou